Con la continua crescita del settore solare e la sua penetrazione in nuovi mercati e regioni, le aziende che vendono e installano impianti solari hanno la responsabilità di affrontare le mutevoli sfide dei clienti e di rimanere al passo con le nuove tecnologie. Gli installatori si stanno occupando di servizi completamente nuovi, relativi a tecnologie accessorie, manutenzione degli impianti e preparazione del cantiere, mentre determinano cosa sarà necessario offrire ai clienti del settore solare in un mercato in continua evoluzione.
Quindi, come dovrebbe un'azienda solare decidere quando è il momento di lanciare un nuovo servizio? Eric Domescik, co-fondatore e presidente diRenewvia Energy, un installatore di pannelli solari con sede ad Atlanta, Georgia, sapeva che era arrivato il momento quando lui e i suoi dipendenti si stavano impegnando troppo per far fronte alle chiamate di gestione e manutenzione (O&M).
L'azienda è attiva da un decennio. Sebbene Domescik avesse inizialmente aggiunto le visite O&M alle sue responsabilità quotidiane, riteneva che questa esigenza non venisse affrontata adeguatamente. In qualsiasi settore legato alle vendite, mantenere relazioni è importante e può portare a referenze per futuri affari.
"Ecco perché abbiamo dovuto crescere organicamente, semplicemente per soddisfare le esigenze di ciò che avevamo già realizzato", ha affermato Domescik.
Per servire al meglio i clienti, Renewvia ha aggiunto un servizio di O&M (Operation & Maintenance) offerto sia ai clienti esistenti che a quelli esterni alla sua rete. La chiave del nuovo servizio è stata l'assunzione di un responsabile del programma O&M dedicato per rispondere a queste chiamate.
Renewvia gestisce l'O&M con un team interno guidato dal direttore di programma John Thornburg, principalmente negli stati del Sud-Est, ovvero in quello che Domescik ha definito il "giardino di casa dell'azienda". Subappalta l'O&M a tecnici in stati al di fuori della zona di competenza di Renewvia. Tuttavia, se la domanda in un determinato territorio è elevata, Renewvia prenderà in considerazione l'assunzione di un tecnico O&M per quella regione.
L'integrazione di un nuovo servizio può richiedere il coinvolgimento dei team già esistenti in un'azienda. Nel caso di Renewvia, la squadra di costruzione sta discutendo con i clienti le opzioni di O&M e trasferendo i progetti appena installati al team O&M.
"Aggiungere un servizio di O&M è sicuramente un impegno che tutti in azienda devono accettare", ha affermato Domescik. "Si sta affermando con decisione che si risponderà entro un certo lasso di tempo e che si avranno i mezzi e le risorse per svolgere il lavoro promesso".
Espansione delle strutture
Aggiungere un nuovo servizio a un'azienda può anche significare espandere lo spazio di lavoro. Costruire o affittare un nuovo spazio è un investimento da non prendere alla leggera, ma se i servizi continuano a crescere, anche l'impatto ambientale dell'azienda può crescere. Origis Energy, azienda di energia solare chiavi in mano con sede a Miami, Florida, ha deciso di costruire una nuova struttura per ospitare un nuovo servizio solare.
Origis ha offerto fin dall'inizio servizi di O&M solare, ma l'azienda voleva attingere a potenziali clienti terzi. Nel 2019, ha creatoServizi Origis, una divisione separata dell'azienda, focalizzata esclusivamente su O&M. L'azienda ha costruito una struttura di 940 metri quadrati chiamata Remote Operating Center (ROC) ad Austin, in Texas, che invia tecnici O&M a un portafoglio di progetti solari multi-gigawatt in tutto il paese. Il ROC è dotato di software di monitoraggio dei progetti ed è interamente dedicato alle operazioni di Origis Services.
"Penso che sia solo un processo di evoluzione e crescita", ha affermato Glenna Wiseman, responsabile del marketing pubblico di Origis. "Il team ha sempre avuto ciò di cui aveva bisogno a Miami, ma il portfolio stava crescendo e stiamo andando avanti. Stiamo vedendo la necessità di questo tipo di approccio. Non era: 'Qui non funzionava'. Era: 'Stiamo diventando più grandi e abbiamo bisogno di più spazio'".
Come Renewvia, la chiave per il passaggio di consegne e l'avvio del servizio da parte di Origis è stata l'assunzione della persona giusta. Michael Eyman, amministratore delegato di Origis Services, ha trascorso 21 anni nella Riserva della Marina Militare statunitense, occupandosi di manutenzione su campi remoti e ha ricoperto ruoli di O&M presso MaxGen e SunPower.
Anche assumere il personale necessario per svolgere il lavoro è fondamentale. Origis impiega 70 persone presso il ROC e altri 500 tecnici O&M in tutto il paese. Eyman ha affermato che Origis porta tecnici senior presso i siti solari e assume nuovi tecnici dalle comunità per la manutenzione di questi impianti.
"La sfida più grande che abbiamo è il mercato del lavoro, ed è per questo che puntiamo molto sull'assunzione di persone che desiderano una carriera", ha affermato. "Offriamo loro la formazione necessaria, diamo loro una prospettiva di carriera duratura e, dato che abbiamo una lunga storia alle spalle, siamo in grado di offrire a queste persone maggiori opportunità e di costruire una carriera a lungo termine. Ci consideriamo leader in queste comunità".
Aggiungere servizi oltre l'impianto solare
A volte il mercato dell'energia solare può richiedere un servizio completamente diverso dalle competenze tipiche del settore. Sebbene i tetti residenziali siano un luogo comune per l'installazione di pannelli solari, non è comune che gli installatori di pannelli solari offrano anche un servizio di copertura interno.
Palomar Solar & Roofingdi Escondido, California, ha aggiunto una divisione dedicata alle coperture circa tre anni fa, dopo aver scoperto che molti clienti necessitavano di lavori sul tetto prima dell'installazione dei pannelli solari.
"Non volevamo davvero avviare un'azienda di coperture, ma sembrava che incontrassimo continuamente persone che avevano bisogno di tetti", ha affermato Adam Rizzo, partner per lo sviluppo aziendale di Palomar.
Per semplificare al massimo l'ampliamento del tetto, Palomar ha cercato un'impresa già esistente da inserire nel team. George Cortes lavorava nel settore delle coperture da oltre 20 anni. Aveva già delle squadre e gestiva personalmente gran parte delle operazioni quotidiane della sua impresa di coperture. Palomar ha reclutato Cortes e le sue squadre, ha fornito loro nuovi veicoli da lavoro e si è occupato della parte commerciale, come la gestione delle buste paga e la presentazione delle offerte.
"Se non avessimo trovato George, non so se avremmo avuto questo successo, perché sarebbe stato molto più complicato organizzare tutto", ha detto Rizzo. "Abbiamo un team di vendita ben preparato che sa come vendere, e ora George deve solo preoccuparsi di coordinare le installazioni".
Prima di aggiungere un servizio di copertura, Palomar si imbatteva spesso in installazioni di pannelli solari che invalidavano la garanzia del tetto del cliente. Con la copertura interna, l'azienda può ora offrire garanzie sia sul tetto che sull'impianto solare e soddisfare questa specifica esigenza nelle trattative di vendita.
Anche subappaltare i lavori di copertura e coordinare i loro programmi con gli installatori di Palomar era un problema. Ora, la divisione coperture di Palomar preparerà il tetto, gli installatori solari costruiranno l'impianto e i lavori di copertura torneranno per la struttura del tetto.
"Bisogna semplicemente affrontare la cosa come abbiamo fatto con il solare", ha detto Rizzo. "Faremo in modo che funzioni, qualunque cosa accada. Crediamo che questa sia la soluzione giusta da offrire ai clienti per la loro tranquillità e bisogna essere disposti ad accettare le difficoltà."
Le aziende del settore solare continueranno a evolversi insieme al mercato per soddisfare le esigenze dei propri clienti. L'espansione dei servizi è possibile attraverso un'adeguata pianificazione, assunzioni mirate e, se necessario, l'espansione della presenza aziendale.
Data di pubblicazione: 15 ottobre 2021