Mentre l'industria solare continua a crescere e ad entrare in nuovi mercati e regioni, le aziende che vendono e installano sistemi solari hanno la responsabilità di affrontare le mutevoli sfide dei clienti e di stare al passo con le nuove tecnologie.Gli installatori stanno assumendo servizi completamente nuovi relativi alle tecnologie accessorie, alla manutenzione del sistema e alla preparazione del cantiere mentre determinano ciò che sarà necessario offrire ai clienti solari nel mercato in evoluzione.
Quindi, come dovrebbe decidere un'azienda di energia solare quando è il momento di entrare in un nuovo servizio?Eric Domescik, co-fondatore e presidente diRenewvia Energy, un installatore di energia solare con sede ad Atlanta, in Georgia, sapeva che era giunto il momento in cui lui e i suoi dipendenti si stavano sovraccaricando per soddisfare le richieste di operazioni e manutenzione (O&M).
L'azienda è in attività da un decennio.Mentre Domescik originariamente aggiungeva le chiamate O&M alla sua pila di responsabilità quotidiane, sentiva che la necessità non veniva affrontata adeguatamente.In qualsiasi campo relativo alle vendite, il mantenimento delle relazioni è importante e può portare a rinvii per affari futuri.
"Ecco perché abbiamo dovuto crescere organicamente, solo per soddisfare le esigenze di ciò che avevamo già realizzato", ha detto Domescik.
Per servire meglio i clienti, Renewvia ha aggiunto un servizio O&M che offre ai clienti esistenti e a quelli al di fuori della sua rete.La chiave del nuovo servizio è stata l'assunzione di un direttore del programma O&M dedicato per rispondere a tali chiamate.
Renewvia gestisce l'O&M con un team interno guidato dal direttore del programma John Thornburg, principalmente negli stati del sud-est, o quello che Domescik chiamava il cortile dell'azienda.Subappalta O&M a tecnici in stati al di fuori della vicinanza di Renewvia.Ma se c'è abbastanza domanda in un determinato territorio, Renewvia prenderà in considerazione l'assunzione di un tecnico O&M per quella regione.
L'integrazione di un nuovo servizio può richiedere il coinvolgimento dei team esistenti in un'azienda.Nel caso di Renewvia, il team di costruzione sta parlando con i clienti delle opzioni O&M e passa i progetti appena installati al team O&M.
"Aggiungere un servizio O&M, è sicuramente un impegno che tutti in azienda devono accettare", ha affermato Domescik."Stai affermando in modo audace che risponderai entro un certo periodo di tempo e avrai i mezzi e le risorse per eseguire il lavoro che hai promesso."
Strutture in espansione
L'aggiunta di un nuovo servizio a un'azienda può anche significare l'espansione dell'area di lavoro.Costruire o affittare un nuovo spazio è un investimento che non dovrebbe essere preso alla leggera, ma se i servizi continuano a crescere, anche l'impronta dell'azienda può crescere.Origis Energy, società solare chiavi in mano con sede a Miami, in Florida, ha deciso di costruire una nuova struttura per ospitare un nuovo servizio solare.
L'O&M solare è stato offerto fin dall'inizio a Origis, ma la società voleva attingere a potenziali clienti di terze parti.Nel 2019, ha creatoServizi Originali, un ramo separato dell'azienda che è strettamente focalizzato su O&M.L'azienda ha costruito una struttura di 10.000 piedi quadrati chiamata Remote Operating Center (ROC) ad Austin, in Texas, che invia tecnici O&M a un portafoglio multi-gigawatt di progetti solari in tutto il paese.Il ROC è dotato di software di monitoraggio del progetto ed è interamente dedicato alle operazioni di Origis Services.
"Penso che sia solo un processo di evoluzione e crescita", ha affermato Glenna Wiseman, responsabile del marketing pubblico per Origis.“Il team ha sempre avuto ciò di cui aveva bisogno a Miami, ma il portafoglio stava crescendo e stiamo andando avanti.Stiamo vedendo la necessità di questo tipo di approccio.Non era: "Qui non funzionava".Era: 'Stiamo diventando più grandi e abbiamo bisogno di più spazio.'”
Come Renewvia, la chiave per la consegna e l'avvio del servizio da parte di Origis è stata l'assunzione della persona giusta.Michael Eyman, amministratore delegato di Origis Services, ha trascorso 21 anni nella Riserva della Marina degli Stati Uniti svolgendo lavori di manutenzione su operazioni sul campo remote e ha ricoperto posizioni O&M presso MaxGen e SunPower.
Anche l'assunzione del personale necessario per svolgere il lavoro è fondamentale.Origis impiega 70 persone nel ROC e altri 500 tecnici O&M in tutto il paese.Eyman ha affermato che Origis porta tecnici senior nei siti solari e assume nuovi tecnici dalle comunità per la manutenzione di tali array.
"La sfida più grande che abbiamo è il mercato del lavoro, motivo per cui ricorriamo davvero all'assunzione di persone che desiderano una carriera", ha affermato.“Dai loro la formazione, dai loro la longevità e poiché abbiamo una lunga traiettoria, siamo in grado di offrire a queste persone maggiori opportunità e avere davvero una carriera a lungo termine.Ci consideriamo leader in quelle comunità”.
Aggiunta di servizi oltre l'array solare
A volte un mercato solare può richiedere un servizio completamente al di fuori della tipica competenza solare.Mentre un tetto residenziale è un luogo familiare per le installazioni solari, non è comune che gli installatori solari offrano anche un servizio di copertura interna.
Palomar Solare & Coperturedi Escondido, in California, ha aggiunto una divisione di coperture circa tre anni fa dopo aver riscontrato che molti clienti richiedevano lavori sul tetto prima dell'installazione solare.
"Non volevamo davvero avviare un'azienda di coperture, ma sembrava che ci imbattessimo costantemente in persone che avevano bisogno di tetti", ha affermato Adam Rizzo, partner per lo sviluppo aziendale di Palomar.
Per rendere l'aggiunta del tetto il più semplice possibile, Palomar ha cercato un'operazione esistente per entrare a far parte del team.George Cortes era un roofer nella zona da più di 20 anni.Aveva squadre esistenti e gestiva personalmente molte delle operazioni quotidiane della sua attività di copertura.Palomar ha assunto Cortes e il suo equipaggio, ha dato loro nuovi veicoli da lavoro e ha assunto il lato commerciale delle operazioni, come buste paga e offerte di lavoro.
"Se non trovassimo George, non so se avremmo avuto questo successo che stiamo avendo, perché sarebbe stato molto più grattacapo provare a sistemare tutto", ha detto Rizzo."Abbiamo un team di vendita ben istruito che sa come venderlo, e ora George deve solo preoccuparsi di coordinare le installazioni".
Prima di aggiungere un servizio di copertura, Palomar si è spesso imbattuto in installazioni solari che avrebbero annullato la garanzia del tetto di un cliente.Con la copertura interna, l'azienda può ora offrire garanzie sia sul tetto che sull'impianto solare e soddisfare quella particolare esigenza nelle conversazioni di vendita.
Anche il subappalto dei roofer e il coordinamento dei loro programmi con gli installatori di Palomar erano una seccatura.Ora, la divisione coperture di Palomar preparerà il tetto, gli installatori solari costruiranno l'array e i roofer torneranno a incorniciare il tetto.
"Devi solo approfondire come abbiamo fatto con il solare", ha detto Rizzo.“Faremo in modo che funzioni, qualunque cosa succeda.Riteniamo che questa sia la cosa giusta da offrire ai clienti per la loro tranquillità e devi solo essere disposto a tirare i pugni.
Le aziende fotovoltaiche continueranno ad evolversi insieme al mercato per soddisfare le esigenze dei propri clienti.L'espansione del servizio è possibile attraverso un'adeguata pianificazione, effettuando assunzioni deliberate e, se necessario, espandendo l'impronta di un'azienda.
Tempo di pubblicazione: 15 ottobre 2021