Mentre l’industria solare continua a crescere e ad entrare in nuovi mercati e regioni, le aziende che vendono e installano sistemi solari hanno la responsabilità di affrontare le mutevoli sfide dei clienti e di tenere il passo con le nuove tecnologie. Gli installatori stanno assumendo servizi completamente nuovi relativi alle tecnologie accessorie, alla manutenzione del sistema e alla preparazione del cantiere mentre determinano cosa sarà necessario da offrire ai clienti solari nel mercato in evoluzione.
Quindi, come dovrebbe decidere un'azienda solare quando è il momento di entrare in un nuovo servizio? Eric Domescik, co-fondatore e presidente diRinnovare via Energia, un installatore solare con sede ad Atlanta, in Georgia, sapeva che era giunto il momento in cui lui e i suoi dipendenti si sarebbero impegnati eccessivamente per soddisfare le chiamate di operazioni e manutenzione (O&M).
L'azienda è in attività da un decennio. Sebbene Domescik avesse originariamente aggiunto le chiamate O&M alle sue responsabilità quotidiane, riteneva che tale esigenza non fosse stata affrontata adeguatamente. In qualsiasi campo correlato alle vendite, il mantenimento delle relazioni è importante e può comportare referenze per affari futuri.
"Ecco perché abbiamo dovuto crescere organicamente, solo per soddisfare le esigenze di ciò che avevamo già realizzato", ha detto Domescik.
Per servire meglio i clienti, Renewvia ha aggiunto un servizio O&M che offre ai clienti esistenti e a quelli esterni alla sua rete. La chiave del nuovo servizio era assumere un direttore del programma O&M dedicato per rispondere a tali chiamate.
Renewvia gestisce l'O&M con un team interno guidato dal direttore del programma John Thornburg, principalmente negli stati del sud-est, o in quello che Domescik chiamava il cortile dell'azienda. Subappalta O&M a tecnici in stati al di fuori della vicinanza di Renewvia. Ma se la domanda in un determinato territorio è sufficiente, Renewvia prenderà in considerazione l’assunzione di un tecnico O&M per quella regione.
L'integrazione di un nuovo servizio può richiedere il coinvolgimento dei team esistenti in un'azienda. Nel caso di Renewvia, la squadra di costruzione parla con i clienti delle opzioni O&M e passa i progetti appena installati al team O&M.
"Aggiungere un servizio O&M è sicuramente un impegno che tutti i membri dell'azienda devono sottoscrivere", ha affermato Domescik. "Stai affermando in modo coraggioso che risponderai entro un certo periodo di tempo e che avrai i mezzi e le risorse per svolgere il lavoro che hai promesso."
Strutture in espansione
Aggiungere un nuovo servizio a un'azienda può anche significare un'espansione dello spazio di lavoro. Costruire o affittare un nuovo spazio è un investimento che non dovrebbe essere preso alla leggera, ma se i servizi continuano a crescere, anche l'impronta dell'azienda può crescere. La società solare chiavi in mano Origis Energy con sede a Miami, in Florida, ha deciso di costruire una nuova struttura per ospitare un nuovo servizio solare.
Solar O&M è stato offerto fin dall'inizio a Origis, ma l'azienda voleva attingere a potenziali clienti terzi. Nel 2019, ha creatoServizi Origi, un ramo separato dell'azienda strettamente focalizzato su O&M. L'azienda ha costruito una struttura di 10.000 piedi quadrati chiamata Remote Operating Center (ROC) ad Austin, in Texas, che invia tecnici O&M a un portafoglio multi-gigawatt di progetti solari in tutto il paese. Il ROC è dotato di software di monitoraggio del progetto ed è interamente dedicato alle operazioni di Origis Services.
"Penso che sia solo un processo di evoluzione e crescita", ha affermato Glenna Wiseman, responsabile del marketing pubblico per Origis. “La squadra ha sempre avuto ciò di cui aveva bisogno a Miami, ma il portafoglio stava crescendo e stiamo andando avanti. Stiamo vedendo la necessità di questo tipo di approccio. Non era: "Qui non funzionava". Era: 'Stiamo diventando più grandi e abbiamo bisogno di più spazio'”.
Come Renewvia, la chiave affinché Origis trasferisse e avviasse il servizio era assumere la persona giusta. Michael Eyman, amministratore delegato di Origis Services, ha trascorso 21 anni nella US Navy Reserve svolgendo lavori di manutenzione su operazioni sul campo remote e ha ricoperto posizioni di O&M presso MaxGen e SunPower.
Fondamentale è anche assumere il personale necessario per svolgere il lavoro. Origis impiega 70 dipendenti nella ROC e altri 500 tecnici O&M in tutto il paese. Eyman ha affermato che Origis porta tecnici senior nei siti solari e assume nuovi tecnici dalle comunità per eseguire la manutenzione di tali impianti.
“La sfida più grande che dobbiamo affrontare è il mercato del lavoro, motivo per cui ripieghiamo sull’assunzione di persone che desiderano fare carriera”, ha affermato. “Date loro la formazione, date loro longevità e poiché abbiamo una lunga traiettoria, siamo in grado di dare a queste persone più opportunità e avere davvero una carriera a lungo termine. Ci consideriamo leader in quelle comunità”.
Aggiungere servizi oltre il campo solare
A volte un mercato solare può richiedere un servizio completamente al di fuori delle tipiche competenze solari. Sebbene un tetto residenziale sia un luogo familiare per le installazioni solari, non è comune per gli installatori solari offrire anche un servizio di copertura interno.
Palomar Solari e coperturedi Escondido, California, ha aggiunto una divisione coperture circa tre anni fa dopo aver riscontrato che molti clienti richiedevano lavori sul tetto prima dell'installazione solare.
"Non volevamo davvero avviare un'azienda di coperture, ma sembrava che ci imbattessimo costantemente in persone che avevano bisogno di tetti", ha affermato Adam Rizzo, partner per lo sviluppo aziendale di Palomar.
Per rendere l'aggiunta della copertura il più semplice possibile, Palomar ha cercato un'operazione già esistente per unirsi al team. George Cortes lavorava sul tetto nella zona da più di 20 anni. Aveva squadre esistenti e gestiva personalmente molte delle operazioni quotidiane della sua attività di copertura tetti. Palomar ha coinvolto Cortes e le sue squadre, ha fornito loro nuovi veicoli da lavoro e ha assunto la parte commerciale delle operazioni, come il libro paga e i lavori di gara.
"Se non avessimo trovato George, non so se avremmo avuto questo successo che stiamo avendo, perché ci sarebbero stati molti più grattacapi cercare di organizzare il tutto", ha detto Rizzo. "Abbiamo un team di vendita esperto che sa come venderlo, e ora George deve solo preoccuparsi di coordinare le installazioni."
Prima di aggiungere un servizio di copertura, Palomar si imbatteva spesso in installazioni solari che invalidavano la garanzia del tetto del cliente. Con la copertura interna, l'azienda può ora offrire garanzie sia sul tetto che sull'impianto solare e soddisfare quella particolare esigenza nelle conversazioni di vendita.
Anche il subappalto dei roofer e il coordinamento dei loro programmi con gli installatori Palomar erano una seccatura. Ora, la divisione coperture di Palomar preparerà il tetto, gli installatori solari costruiranno l'impianto e i conciatetti torneranno a incorniciare il tetto.
“Devi solo approfondire come abbiamo fatto con l’energia solare”, ha detto Rizzo. “Lo faremo funzionare, qualunque cosa accada. Crediamo che questa sia la cosa giusta da offrire ai clienti per la loro tranquillità e bisogna solo essere disposti a sopportare i pugni”.
Le aziende solari continueranno ad evolversi insieme al mercato per soddisfare le esigenze dei propri clienti. L'espansione del servizio è possibile attraverso un'adeguata pianificazione, effettuando assunzioni deliberate e, se necessario, espandendo l'impronta dell'azienda.
Orario di pubblicazione: 15 ottobre 2021